近(jin)段時(shi)間行(hang)業内(nei)有這(zhe)麽一(yi)個現(xian)象——印(yin)刷企(qi)業的(de)老總(zong)、印機(ji)制造(zao)商的(de)老總(zong)以及(ji)銷售(shou)、維修(xiu)人員(yuan)，抑或(huo)是紙(zhi)張供(gong)應商(shang)，他們(men)在接(jie)受《中(zhong)國新(xin)聞出(chu)版報(bao)》記者(zhe)采訪(fang)時，都(dou)在大(da)談服(fu)務客(ke)戶的(de)話題(ti)。對于(yu)印刷(shua)行業(ye)而言(yan)，展會(hui)是營(ying)銷的(de)最佳(jia)現場(chang)，故此(ci)印刷(shua)企業(ye)、印刷(shua)機械(xie)設備(bei)制造(zao)商、印(yin)刷耗(hao)材供(gong)應商(shang)對展(zhan)會從(cong)不敢(gan)有半(ban)點懈(xie)怠。而(er)當客(ke)戶親(qin)臨企(qi)業時(shi)，服務(wu)好客(ke)戶至(zhi)關重(zhong)要。有(you)客戶(hu)就意(yi)味有(you)潛在(zai)的訂(ding)單。遼(liao)甯大(da)族冠(guan)華印(yin)刷科(ke)技股(gu)份有(you)限公(gong)司營(ying)銷人(ren)員張(zhang)丕富(fu)表示(shi)：“在客(ke)戶經(jing)濟時(shi)代到(dao)來的(de)今天(tian)，客戶(hu)價值(zhi)更顯(xian)得極(ji)其重(zhong)要，企(qi)業必(bi)須高(gao)度重(zhong)視客(ke)戶價(jia)值，時(shi)刻關(guan)注增(zeng)加更(geng)大的(de)客戶(hu)價值(zhi)，以客(ke)戶價(jia)值的(de)名義(yi)來超(chao)越競(jing)争對(dui)手。”
　　
　　做(zuo)好客(ke)戶服(fu)務僅(jin)僅是(shi)開始(shi)
　　
　　“日前(qian)拜訪(fang)客戶(hu)，發現(xian)會談(tan)地點(dian)竟然(ran)布置(zhi)得像(xiang)咖啡(fei)館，有(you)🙂‍↕️吧台(tai)，有沙(sha)發，也(ye)有包(bao)房。可(ke)無線(xian)上網(wang)，也放(fang)置了(le)幾台(tai)台式(shi)機供(gong)👽上網(wang)，一坐(zuo)下來(lai)，就有(you)靓妹(mei)招呼(hu)需要(yao)喝咖(ka)啡還(hai)是茶(cha)，心情(qing)超好(hao)。有專(zhuan)門的(de)遊覽(lan)車送(song)你去(qu)各個(ge)車間(jian)，它就(jiu)是全(quan)球單(dan)體最(zui)大的(de)印刷(shua)企業(ye)，占地(di)🚶🏾‍♀️‍➡️1000多畝(mu)，擁有(you)1.2萬名(ming)員工(gong)的廣(guang)東鶴(he)山雅(ya)圖仕(shi)印刷(shua)有限(xian)👋公司(si)。”這是(shi)上海(hai)亞華(hua)印刷(shua)機械(xie)有限(xian)公司(si)副總(zong)😗經理(li)範斐(fei)然近(jin)日在(zai)其微(wei)博上(shang)寫他(ta)拜訪(fang)鶴山(shan)雅圖(tu)仕印(yin)刷👨‍🦰有(you)限公(gong)司的(de)切身(shen)感受(shou)。
　　
　　其實(shi)，印刷(shua)企業(ye)很多(duo)年前(qian)就開(kai)始注(zhu)重給(gei)客戶(hu)提供(gong)優雅(ya)的洽(qia)談環(huan)境。上(shang)海數(shu)字印(yin)刷行(hang)業協(xie)會秘(mi)書長(zhang)潘曉(xiao)東告(gao)訴記(ji)者，上(shang)海盛(sheng)隆印(yin)務有(you)限公(gong)司幾(ji)年前(qian)就出(chu)資修(xiu)建了(le)一個(ge)千餘(yu)平方(fang)米的(de)“盛和(he)堂”會(hui)所，室(shi)内布(bu)置得(de)像畫(hua)展一(yi)樣，營(ying)造了(le)一個(ge)企業(ye)與社(she)會上(shang)現有(you)印刷(shua)需求(qiu)的與(yu)存有(you)潛在(zai)印刷(shua)需求(qiu)的方(fang)方面(mian)面客(ke)戶進(jin)行交(jiao)流的(de)平台(tai)，爲客(ke)戶提(ti)供充(chong)滿文(wen)化氣(qi)息的(de)服務(wu)場所(suo)。
　　
　　不僅(jin)如此(ci)，客戶(hu)現在(zai)需要(yao)什麽(me)？客戶(hu)将來(lai)需要(yao)什麽(me)？恐怕(pa)😜是任(ren)何🧛🏾‍♀️一(yi)家印(yin)刷企(qi)業老(lao)總天(tian)天都(dou)在想(xiang)的問(wen)💫題。江(jiang)蘇昌(chang)?集團(tuan)👩🏽‍🐰‍👩🏿股份(fen)有限(xian)公司(si)副總(zong)經理(li)楊明(ming)告訴(su)記者(zhe)：“未來(lai)業務(wu)談判(pan)就應(ying)在輕(qing)松和(he)優雅(ya)中完(wan)成，因(yin)爲彼(bi)此是(shi)夥伴(ban)、是朋(peng)友。”
　　
　　北(bei)京華(hua)聯印(yin)刷有(you)限公(gong)司（以(yi)下簡(jian)稱北(bei)京華(hua)聯）的(de)客戶(hu)👯🏾‍♂️忠誠(cheng)度非(fei)常高(gao)，該公(gong)司董(dong)事總(zong)經理(li)朱敏(min)向記(ji)者表(biao)示，2012年(nian)他們(men)的🧎🏻‍♀️‍➡️老(lao)客戶(hu)續約(yue)率在(zai)98%以上(shang)，且新(xin)增了(le)很多(duo)新客(ke)戶，印(yin)刷訂(ding)單情(qing)況超(chao)過以(yi)往的(de)年份(fen)。
　　
　　在印(yin)刷行(hang)業内(nei)，北京(jing)華聯(lian)的口(kou)碑非(fei)常好(hao)，談到(dao)公司(si)的☠️營(ying)銷策(ce)略，朱(zhu)敏說(shuo)：“我個(ge)人一(yi)直認(ren)爲，這(zhe)跟華(hua)聯的(de)良好(hao)形象(xiang)還有(you)誠信(xin)😸經營(ying)的信(xin)譽，有(you)比較(jiao)大的(de)關系(xi)😝。我們(men)多年(nian)以來(lai)一直(zhi)對客(ke)戶都(dou)😸比較(jiao)真誠(cheng)，華聯(lian)口碑(bei)很好(hao)，也不(bu)是說(shuo)我們(men)🛀🏼不出(chu)問題(ti)👿，但是(shi)我們(men)出問(wen)題首(shou)先想(xiang)到的(de)就是(shi)怎麽(me)解決(jue)問題(ti)，跟客(ke)戶很(hen)少發(fa)生糾(jiu)紛，碰(peng)到問(wen)題我(wo)們都(dou)還是(shi)先解(jie)決問(wen)題，然(ran)後客(ke)戶就(jiu)對我(wo)們很(hen)信任(ren)，這點(dian)我覺(jiao)😘得特(te)别特(te)别重(zhong)要。”
　　
　　安(an)徽新(xin)華印(yin)刷股(gu)份有(you)限公(gong)司總(zong)經理(li)黃志(zhi)軍向(xiang)記者(zhe)表示(shi)，現在(zai)企業(ye)要有(you)一個(ge)觀念(nian)，不能(neng)在原(yuan)來的(de)路上(shang)一直(zhi)走，而(er)是要(yao)不斷(duan)地适(shi)應社(she)會變(bian)革，适(shi)應消(xiao)費水(shui)平的(de)變化(hua)，要不(bu)斷地(di)提供(gong)新的(de)服務(wu)模式(shi)。給客(ke)戶提(ti)供更(geng)多更(geng)便捷(jie)的服(fu)務，這(zhe)樣可(ke)能就(jiu)給企(qi)業帶(dai)來很(hen)多的(de)附加(jia)值。定(ding)要找(zhao)到目(mu)标客(ke)戶
　　
　　做(zuo)營銷(xiao)，一定(ding)要找(zhao)到目(mu)标客(ke)戶。一(yi)旦找(zhao)到目(mu)标客(ke)戶，僅(jin)僅隻(zhi)是提(ti)供服(fu)務，恐(kong)怕不(bu)足以(yi)維護(hu)客戶(hu)利益(yi)。增值(zhi)服務(wu)才是(shi)印刷(shua)企業(ye)提供(gong)服務(wu)的關(guan)鍵所(suo)在。海(hai)爾的(de)起始(shi)成功(gong)并非(fei)起源(yuan)于其(qi)核心(xin)技術(shu)和産(chan)品質(zhi)量，而(er)是“服(fu)務到(dao)家”的(de)售後(hou)體系(xi)的建(jian)立。給(gei)顧客(ke)以額(e)外的(de)、獨特(te)的增(zeng)值服(fu)務是(shi)創造(zao)印刷(shua)企業(ye)差異(yi)化競(jing)争優(you)勢的(de)必備(bei)法器(qi)。
　　
　　“服務(wu)到家(jia)”的售(shou)後服(fu)務體(ti)系，在(zai)印機(ji)設備(bei)供應(ying)商那(na)裏最(zui)能完(wan)美體(ti)現。張(zhang)丕富(fu)體驗(yan)了在(zai)印刷(shua)廠一(yi)天的(de)經曆(li)後說(shuo)：“作爲(wei)專業(ye)的維(wei)修機(ji)器人(ren)員，真(zhen)正體(ti)會到(dao)維修(xiu)和印(yin)刷有(you)着密(mi)切的(de)聯系(xi)，決不(bu)能隻(zhi)爲了(le)維修(xiu)而維(wei)修，決(jue)不能(neng)與印(yin)刷分(fen)開。”
　　
　　楊(yang)明表(biao)示：“在(zai)營銷(xiao)的過(guo)程中(zhong)，要把(ba)自己(ji)的産(chan)品特(te)點和(he)客✋戶(hu)的需(xu)✍🏻求結(jie)合起(qi)來，方(fang)能達(da)到成(cheng)功銷(xiao)售的(de)目的(de)。如果(guo)你不(bu)知道(dao)客戶(hu)的需(xu)求，即(ji)使你(ni)的産(chan)品再(zai)好，說(shuo)得再(zai)順暢(chang)，也不(bu)會打(da)💑🏾動客(ke)戶。”根(gen)據多(duo)👺年在(zai)市場(chang)打拼(pin)的經(jing)驗💔，他(ta)總結(jie)了與(yu)老客(ke)戶😮‍💨發(fa)展新(xin)業務(wu)的5個(ge)步驟(zhou)：建立(li)信任(ren)和信(xin)譽、确(que)定問(wen)題、确(que)定解(jie)決問(wen)題所(suo)能帶(dai)來的(de)影響(xiang)、提🛀🏼出(chu)一個(ge)解決(jue)方案(an)、雙赢(ying)方式(shi)簽約(yue)。
　　
　　如今(jin)找到(dao)一個(ge)大客(ke)戶，對(dui)企業(ye)非常(chang)重要(yao)。大客(ke)戶的(de)銷售(shou)額是(shi)公司(si)銷售(shou)的底(di)氣。大(da)客戶(hu)營銷(xiao)的成(cheng)功，是(shi)🏃🏻‍♀️一個(ge)公司(si)銷售(shou)提速(su)的關(guan)鍵轉(zhuan)折點(dian)，有了(le)穩定(ding)的大(da)客戶(hu)，就可(ke)以确(que)立企(qi)業在(zai)行業(ye)的優(you)勢🧛🏽競(jing)争地(di)位。這(zhe)兩天(tian)，楊明(ming)在談(tan)一個(ge)大客(ke)戶，他(ta)說：“這(zhe)可都(dou)🔞是千(qian)萬元(yuan)😈的大(da)客戶(hu)，既讓(rang)人興(xing)奮，也(ye)😺倍感(gan)壓力(li)。但還(hai)是很(hen)有信(xin)心的(de)。”
　　
　　北京(jing)盛通(tong)印刷(shua)股份(fen)有限(xian)公司(si)董事(shi)長賈(jia)春琳(lin)告訴(su)記者(zhe)，進入(ru)2012年印(yin)刷企(qi)業強(qiang)調服(fu)務是(shi)必須(xu)的。因(yin)爲印(yin)刷業(ye)處在(zai)産業(ye)鏈相(xiang)對比(bi)較弱(ruo)的一(yi)端，印(yin)刷企(qi)業做(zuo)好産(chan)品質(zhi)量和(he)做好(hao)向客(ke)戶延(yan)伸的(de)增值(zhi)服務(wu)，是非(fei)常必(bi)要的(de)。當前(qian)怎麽(me)能夠(gou)幫助(zhu)客戶(hu)解決(jue)各種(zhong)需求(qiu)，怎麽(me)能赢(ying)得更(geng)多的(de)市場(chang)機會(hui)，這才(cai)是印(yin)刷企(qi)業增(zeng)值服(fu)務的(de)價值(zhi)所在(zai)。 文章(zhang)由深(shen)圳印(yin)刷廠(chang) 深圳(zhen)海倫(lun)印刷(shua)包裝(zhuang)有限(xian)公司(si)
　　
　　創新(xin)産品(pin)與服(fu)務組(zu)合
　　
　　成(cheng)都新(xin)圖新(xin)材料(liao)股份(fen)有限(xian)公司(si)董事(shi)長兼(jian)總經(jing)理黃(huang)山曾(ceng)在一(yi)家印(yin)刷媒(mei)體上(shang)表示(shi)：“總是(shi)根據(ju)自己(ji)的情(qing)況或(huo)者客(ke)戶🚶🏾‍♀️‍➡️昨(zuo)天的(de)需求(qiu)生産(chan)産品(pin)、設計(ji)商業(ye)模👨‍🦰式(shi)，我想(xiang)這是(shi)中💫國(guo)制造(zao)業容(rong)易😮‍💨陷(xian)入紅(hong)海競(jing)争的(de)主要(yao)原因(yin)。”如今(jin)形勢(shi)在變(bian)，市場(chang)在變(bian)，如何(he)适應(ying)市場(chang)的😁瞬(shun)息萬(wan)變，印(yin)刷企(qi)業家(jia)頗費(fei)了思(si)量。
　　
　　具(ju)有開(kai)創眼(yan)光的(de)上海(hai)印刷(shua)集團(tuan)有限(xian)公司(si)總經(jing)理沈(shen)劍毅(yi)，在談(tan)到服(fu)務創(chuang)新的(de)話題(ti)，他告(gao)訴記(ji)者他(ta)們就(jiu)開拓(tuo)了服(fu)務新(xin)産品(pin)。“書刊(kan)印刷(shua)企業(ye)如何(he)來形(xing)成自(zi)己的(de)品質(zhi)、形成(cheng)自己(ji)的品(pin)牌？爲(wei)此我(wo)們必(bi)須往(wang)前端(duan)延伸(shen)，要參(can)與設(she)計，參(can)與客(ke)戶的(de)制作(zuo)，參與(yu)爲他(ta)人服(fu)務的(de)事情(qing)，幫助(zhu)客戶(hu)形成(cheng)一個(ge)新的(de)品牌(pai)，與此(ci)同時(shi)我們(men)也增(zeng)加了(le)業務(wu)來源(yuan)和客(ke)戶來(lai)源。在(zai)這之(zhi)後，我(wo)們應(ying)該還(hai)要幫(bang)助客(ke)戶一(yi)起拓(tuo)展營(ying)銷渠(qu)道，甚(shen)至我(wo)們有(you)的客(ke)戶提(ti)出讓(rang)我們(men)嘗試(shi)會展(zhan)、廣告(gao)，其實(shi)這是(shi)在爲(wei)客戶(hu)做配(pei)套服(fu)務。”
　　
　　他(ta)介紹(shao)，他們(men)現在(zai)專門(men)成立(li)了一(yi)個叫(jiao)普英(ying)特（Print）文(wen)化傳(chuan)媒有(you)限公(gong)司，專(zhuan)門爲(wei)客戶(hu)提供(gong)配套(tao)服務(wu)。沈劍(jian)毅說(shuo)：“這種(zhong)公司(si)做的(de)事情(qing)就是(shi)我們(men)所說(shuo)的一(yi)站式(shi)服務(wu)，你客(ke)戶有(you)什麽(me)需求(qiu)，我們(men)盡可(ke)能全(quan)面滿(man)足客(ke)戶的(de)需求(qiu)。盡管(guan)這些(xie)服務(wu)不完(wan)全和(he)印刷(shua)有關(guan)，但隻(zhi)要是(shi)客戶(hu)的需(xu)求，那(na)我們(men)來做(zuo)配套(tao)，因爲(wei)印刷(shua)也是(shi)一個(ge)文化(hua)企業(ye)，文化(hua)領域(yu)裏相(xiang)比其(qi)他行(hang)業的(de)人畢(bi)竟熟(shu)悉很(hen)多，現(xian)在我(wo)們在(zai)做這(zhe)方面(mian)的工(gong)作。”
　　
　　産(chan)品與(yu)服務(wu)組合(he)的創(chuang)新，是(shi)将特(te)定的(de)産品(pin)和服(fu)務捆(kun)綁營(ying)銷，可(ke)達到(dao)彼此(ci)支持(chi)的雙(shuang)赢效(xiao)果。捆(kun)綁營(ying)銷不(bu)僅可(ke)以有(you)力推(tui)進新(xin)産品(pin)被顧(gu)客認(ren)識和(he)接受(shou)，還可(ke)以弱(ruo)化顧(gu)客對(dui)價格(ge)的敏(min)感度(du)，由此(ci)也可(ke)大大(da)提升(sheng)交叉(cha)銷售(shou)業績(ji)。這是(shi)商家(jia)的精(jing)明之(zhi)道。